因为在勃艮第住了几年,并且一直在帮助进口商寻找优质勃艮第葡萄酒,自己也在进口勃艮第酒,所以很多人在想到要买或者要进口勃艮第酒的时候都会联系我。但是很多时候我们的沟通成本太高,大多数人是不了解勃艮第的商业规则的,因为其实勃艮第是法国最不商业化的产区,他们有自己的一套行事规则,不理解或者不愿遵循这个规则的酒商,往往没有办法跟勃艮第酒庄有良好的合作。

首先需要引入一个概念:配额制


勃艮第的葡萄酒并不像波尔多,一个酒庄只有一两款酒,一个正牌一个副牌。勃艮第一个酒庄会出产不同葡萄田酿造的不同款葡萄酒,所以一个酒庄可能出产十数款或者数十款葡萄酒。


勃艮第的葡萄酒按照不同田产的等级分为大区级Regional,村级villages,一级园 1er Cru以及特级园Grand Cru葡萄酒。其中一级园和特级园葡萄酒仅占勃艮第总产量的10%左右,非常稀少,也是酒商们竞相收购的对象。往往大区级和村级不太好销售,所以勃艮第的酒农们开始采用“配额制”。对于不同的酒款有配额制,意思就是如果你希望买到酒庄的一级园和特级园葡萄酒,一定要购买一定数量的大区级以及村级葡萄酒,这样保证酒庄所有酒款都可以销售出去。另外,对于不同的国家也有配额制,英国,美国,欧洲本土这样的成熟市场,酒庄往往会给最多的配额,对于中国这样的不成熟的,新兴市场,很多大名庄都会直接放弃,因为没有足够的酒卖。(比如Denis Bachelet, J.F Mugnier, Roumier等,他们都可以给我少量的配额,但是他们认为这几十瓶酒不足以打开一个新的市场,所以没什么用)


一些产量略多的酒庄会考虑中国市场,但是都在持观望态度。大多数酒庄都有跟中国合作的经历,很多都是不太美好的。勃艮第的配额制还有一点非常重要,那就是今年酒庄给了你配额,明年你必须还维持这个销量,否则配额就会受影响。所以很多中国酒商都以为这是一锤子买卖,只想买一部分试试看,好不好卖,第二年可能就不买了。或者想要包下整个酒庄一年的出产,这是完全不可能的。因为酒庄一定会考虑到成熟市场的配额,尤其在2008年以后,酒庄给配额更加慎重。08年经济危机后,很多美国酒商退订或者削减购买量,造成勃艮第很多08年的葡萄酒滞销。所以很多勃艮第的酒庄都开始不太希望和中国的酒商合作。

这里就要引入另外一个概念就是:葡萄酒中介Agence,也就是我做的工作。我负责找到勃艮第的优质酒庄,用我的知识和经验谈下配额,并且推荐给中国的进口商们。看起来是一个非常简单的工作,但其实当中包含了非常复杂的各种细节事项,以下为一个中国中介或者非常了解中国市场的法国中介能够做到的服务。


Agence


1)制作酒庄的介绍还有宣传文案,协助制定推广计划,并协助推广

**中介最了解酒庄的卖点,也了解在中国市场上如何销售这些酒

更重要的是,如何说服这些做事慢又懒的法国农夫们给予相关支持,并且亲自来中国做晚宴推广是一件极其艰难的事情。


2)协助酒庄制作出口文件

这是非常重要的一点,很多酒庄出口英美市场是完全不用任何文件的,中国索取的这些文件完全对他们来说就是鬼画符,他们完全没有概念。想要顺利的让他们找到对的机构做出这些文件,并且按照中国海关的要求,往往需要极高的沟通成本,通常得要1个月左右。

3)找到优质酒庄,维持勃艮第酒庄的配额


这项是中介服务的精髓,首先不是财大气粗可以要到配额,反而这样的酒商很容易被勃艮第人排斥,只有那些懂勃艮第酒,懂勃艮第人,又能上量的酒商,才能够有机会拿到勃艮第的配额。勃艮第的酒庄鱼龙混杂,真正好的优质酒庄其实并没有多少,中介要靠自己对勃艮第的了解,以及勃艮第的关系才能够找到,并且真正踏入这些优质酒庄。其次,很多中国的酒商在进口勃艮第酒的时候很难保证第二年的购买量,大多都还在尝试和摸索的阶段。所以对于中介来说,如果酒商第二年不再购买这个酒庄的酒,那么他自己就要想办法把第二年的配额买下来,或者再找其他酒商买下来以维持配额,所以真的不像很多人想象的那么简单。最后,任何地方都是要靠关系经商的,勃艮第也一样,弱势的市场,强势的卖方,一定要动之以情晓之以理才能够打开这些看起来高冷,实际非常害羞的勃艮第酒农的心门。所以也就是为什么我怀揣十八般武艺,给酒农们做饭,泡茶,送礼,找限量版黑胶,带他们喝中国酒,尝试茅台并且还附赠月饼的原因。

最重要的是,中介的收费其实非常合理,一般只收酒价格的15%-20%左右,提供给酒商的却是优质的勃艮第酒,强势的推广计划以及极大减少的沟通成本。中国的中介在勃艮第非常难以生存,第一就是法国税收太高,基本上15%-20%的盈利都要交给国家;第二,大多数中国酒商不认为中介的这个服务需要付费,所以经常把中介半路踢开;第三,中国的中介很少有像我这样的公司行为,通常都是光杆司令,一个人跑所有流程,也没有资金在关键时刻维持配额;第四,也是最重要的一点,在勃艮第当地有非常多,并且强势的法国中介,他们有资金,有实力,也有中国员工,基本在勃艮第是一个垄断的地位,除了那些还没被发现的实力名庄,很多优质酒庄都已经提前被这些中介抢占了亚洲的配额,甚至那些他们没有联系的酒庄,在中国中介无法维持配额的时候,直接抢走也是常有的是。在商言商,在任何领域,讲求的都是购买力。


不知道洋洋洒洒两千字有没有给酒商们答疑解惑,如果只需要一小部分勃艮第酒试试水,完全做Wine Room代理的勃艮第品牌的分销,没有量的要求,也不用提前那么久压货款。如果有实力做整个酒庄的进口代理,也可以跟我们聊聊,觉得哪个酒庄比较适合你客户的定位。如果是希望买勃艮第酒的个人,就直接找我们的销售顾问吧:)



2016年07月14日

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